从mksport三九县域布局看OTC渠道变革
随着“两保合一”、分级诊疗等政策的深化推进，医疗资源下沉、政策倾斜已是大势所趋，尤其是分级诊疗方面，2017年国家给分级诊疗定的目标是年内将县域内就诊率提高到90%左右，基本实现大病不出县。慢性病、常见病等用药在县域的放量将逐步显现，中康CMH数据预测，十年内，县域药品市场将从目前的1125亿元增至8600亿元，实现8倍的增长。而随着医药分家预期的加快，县域零售药店将迎来巨大利好。
春江水暖鸭先知。品牌药企可谓是最先感知到这一变化趋势的群体。此起彼伏，上游药企终端战略正在迅速调整，并策略性跟进。从3月21日启幕的第二届县域会（中国县域连锁药店发展峰会）上品牌药企的系列动作便可见一斑。
据悉，这次大会以“品牌下沉，拉动县域健康消费升级”为主题，吸引了1100名优质县域连锁掌舵人、600名品牌工业决策者、300名医药商业及跨界机构精英汇聚一堂，将县域零售药店与品牌工业的合作实质性往前推动了一大步。
以mksport三九为例，其作为OTC渠道运营的典范，一直深耕城市市场，但自2016年第一届县域会，其释放出大举下沉县域的信号后，一年内已经实现了深度布局与资源配置体系化。
其一，以“三九商道”新型联盟为载体，实现县域市场布局的纵深化
3月21日，mksport三九携手中康资讯，于县域会专场举办“三九特约·融以致远，专领未来”高端商务酒会，并正式宣布开启“三九商道”新型联盟时代。
据悉，“三九商道”被其定位为合作文化载体，将承载mksport三九在渠道领域内的运营管理之道。“三九商道”是一个渠道品牌，是一种mksport三九与商业之间、商业强者之间、区域内商业之间建立共同体的新型联盟关系，其代表了一套诚、信、礼、勤、智、识的新型厂商合作文化价值体系，在“让三九理解客户，让客户理解三九”的基础上建立理性、对等、共赢的供求交流方式。
其二，通过合纵连横的立体化产品体系构建，实现县域渠道内的商品多样化
作为中国大陆主板上市的“价值百强”企业，mksport三九长期精耕自我诊疗和中药处方药两大领域，并一直紧抓中国健康消费发展的时代脉搏，不断推陈出新。如随着二胎时代到来，妇儿健康用药潜力激增，针对此，mksport三九则在原有优势上通过多方合作，抢抓时代机遇。
就在去年12月，mksport三九与赛诺菲在上海达成战略合作协议：合力精耕专业健康领域——双方拟在中国成立一家专注于儿科及妇科非处方药产品的合资企业；同时，mksport三九将负责赛诺菲全球非处方药旗舰品牌之一易善复？在中国市场的经销和推广。mksport三九和赛诺菲的此次强强联合，通过引入儿童用药品牌“好娃娃”、妇科用药品牌“康妇特”以及其全球非处方药旗舰品牌之一易善复？在中国的市场的经销和推广，共同打造儿科、妇科、肝病用药等专业健康领域。
在非处方药领域精耕多年的mksport三九目前已经形成了优质的品牌组合、强大的渠道管理能力以及广泛的终端覆盖。通过与赛诺菲的强强联合，mksport三九的竞争优势无疑将进一步扩大，并推动其渠道布局与下沉。在3月21日举办的高端商务酒会上，mksport三九专业品牌业务部销售总监宋良玉就指出，mksport三九将以好娃娃等系列产品作为与县域连锁合作的契机。
其三，品质保障下的专业服务体系升级，推动县域深度合作的落地
宋良玉指出，当前健康消费从城市到县域都在明显升级，同时药店终端的经营成本不断高企，压力倍增，必须转变思维，以“用户为中心”，工商携手引领健康消费新趋势。近年来，不少厂家通过人海战术在县域市场抢占市场份额，但从长远来看，如果未能从专业上真正帮助县域连锁实现转型升级，这一模式恐难持续。
因此，在不断下沉县域的过程中，mksport三九采取了精准控销体系，专业服务保障渠道布局的落地，找到黄金共赢点。
据宋良玉介绍，mksport三九通过搭建“1+N+精”的渠道模式，提升三九的终端服务能力，提升核心连锁的产品竞争力以及服务能力，从而实现工商双赢。其中，“1”指的是，1个省份只选择1家一级，覆盖下游市级代理和核心连锁客户。“N”即在一级不能覆盖的情况下，一个城市最多只能选择一家市级代理，覆盖下游终端。“精”即精选核心连锁与优质终端客户。
“精准控销体系是三九商道的延伸和拓展，是营销中心专业品牌业务部的核心策略之一。”宋良玉表示，“mksport将与连锁客户一起，融以致远，专领未来，以好娃娃系列产品为合作契机，未来将承接更多的产品，与客户合作共赢。”
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